信托新政下信托公司发展战略路径之思考

　　一、信托新政下信托公司的战略转型

　　2007年3月1日，中国银监会正式颁布实施新修订的《信托公司管理办法》和《信托公司集合资金信托计划管理办法》，同时下发《关于信托公司过渡期有关问题的通知》，这就是业内所谓的信托“新政”。信托新政对信托公司的功能定位和业务方向进行了根本性、颠覆性和前瞻性的改革。其中对涉及信托公司固有业务、信托业务、关联交易、资本金、合格投资人、受益权转让、资金信托合同份数、异地信托等内容进行重大修改和调整，核心是压缩固有业务、规范信托业务、清理关联交易，最终是要弄清原有业务定位及模式，正本清源，在受人之托、代人理财的基本定位下，限制传统信托业务范围中的同业拆放、贷款、融资租赁业务，并将固有投资业务范围界定为金融类公司股权投资、自用固定资产投资和金融产品投资。原则上取消了实业投资，充分保证资产的流动性。

　　可以说，新“两规”的实施，，自上而下，主动推动的信托公司整体战略转型，目的就是要信托公司回归信托主业，厘清自身的战略定位，明确自身的目标客户，实现信托公司“业务模式专业化”、“目标客户高端化”、“信托产品类基金化”。

　　新“两规”的实施，确实导致了一些过去依靠实业投资为主要利润来源的信托公司的短期不适。如果我们从更为广阔的视角和更为长远的历史眼光来看待新两规，却又发现新两规具有较强的前瞻性。

　　2006年，我国富裕人士的资产总值已占到整个亚太区的20.6%，富裕人士财富总值仅次于日本；而从亚太区富裕人士的资产配置领域来看，不动产投资、另类投资、股票投资平均则占到了整个富裕人士资产的70%，富裕人士的资产配置是多元化的、跨市场的。

　　信托公司最擅长的不是投资，而是识别客户的投资风格和评价各金融工具(／产品)的真实风格与绩效，从而将合适的第三方理财产品与客户需求相匹配。如成立于1931年的美国的Fiduciary Trust，作为一家中型的信托公司，从一开始就明确了自己的发展方向，即聚焦于富裕人群，向他们提供高品质的财富管理服务。业内一些市场化程度比较高的信托公司很早就开始尝试明确自身的战略定位，如深圳国投在2006年对其自身的战略描述为“通过持之以恒的产品创新和服务优化，创造性地满足投资者的金融理财需求，为个人和机构客户提供跨市场、个性化、多品种的金融产品，把公司建设成为在信托行业有竞争力和领先地位的资产管理和财富管理平台，实现股东价值、员工价值和客户价值的最大化”，这也反映了处于市场前沿的信托公司“春江水暖鸭先知”。

　　二、信托公司新战略实现路径之模式分析

　　在回归主业的整体战略下，信托公司为满足高端客户的需求，需要不断开发多元的、跨市场的信托基金。新的《信托公司集合资金信托计划管理办法》规定：信托受益权划分为等额份额的信托单位，要确定运用范围、投资比例、投资方向和投资策略。这为私募股权投资、房地产投资、产业投资、年金、资产证券化等信托创新业务领域提出了基金化的发展方向。信托公司今后在产品设计过程中，可以充分依托“新政”规范，逐步引进基金的运营要素，效仿基金的构成内容、运行流程、管理模式和流通机制进行安排和操作，创新设计基金化信托产品的交易结构，实现信托产品的标准化，改善信托产品的流动性。从国外的经验来看，发展大规模、标准化的金融信托产品，是信托产品发展的一个重要方向。

　　但在信托产品如何实现基金化，即信托公司新战略实现之路径方面，国内几家知名的信托公司采取了截然不同的策略。以目前信托公司如火如荼开展的私人股权(PE)信托为例，国内主要有以下两种模式：

　　1、资源整合型模式：此种模式的代表公司为深国投。赵丹阳先生，推出了国内第一款投资于二级市场的私募证券投资信托计划，，之后国内各家信托公司逐步开展此类信托计划，从而带来了国内二级市场私募投资的一波繁荣，对中国二级市场私募的发展影响深远。此种模式后来也影响到我国公募基金的政策取向，之后，券商、基金公司的专户理财业务、定向资产管理业务逐步得到批准。作为国内创新能力较强的信托公司之一，，2007年7月，深国投联手深圳市深港产学研创业投资有限公司、深圳市松禾资本投资有限公司推出了国内具备较大影响力的私人股权投资信托计划——深国投铸金资本一号股权投资信托计划，此信托计划甫一推出，就受到了广大投资者的热烈欢迎。随后，深国投又联手深圳市创新投资集团有限公司等快速推出了4支私人股权投资信托产品，每个信托产品拟投资企业所处阶段也进行了相应的区分，均受到了投资者的热烈欢迎。

　　铸金资本一号股权投资信托计划，此信托计划甫一推出，就受到了广大投资者的热烈欢迎。随后，深国投又联手深圳市创新投资集团有限公司等快速推出了4支私人股权投资信托产品，每个信托产品拟投资企业所处阶段也进行了相应的区分，均受到了投资者的热烈欢迎。

　　我们可以发现，深国投结合自身较为清晰的战略定位、自身独特的企业文化特点、长期形成的市场声誉优势，结合自身对我国一级市场发展趋势的独到判断，，，形成了一个极具战斗力的契约联盟体，在国内私人股权投资市场上相对走到了市场的前面。

　　2、自主发展模式：相对资源整合型模式，自主发展模式强调的是信托公司自身既担当受托人，又担当资产管理人，将PE信托业务中的大部分利润纳入自身囊中。

　　比较这两种模式，我们可以发现：

　　1、人员储备。国内信托公司在过去近30年的发展过程中，可谓历经磨难。现在的信托公司早已失去了当年的无限风光，作为国内金融机构之元老(主要是指各基金公司、证券公司早年都脱胎于信托公司)，信托公司近10年来人才一直外流严重，人才储备严重不足，新生力量短期内难以担当生力军。从这一点来看，资源整合型模式可能更适合当前大多数信托公司战略实现之路径。

　　2、市场效率。麦肯锡对核心竞争力有一句经典论断：“核心竞争力就是预见力”。诚然，预见力在金融市场显得更为重要，糟糕的预见力会带来极大的投资风险等。但，要想发展得更快更好，仅有预见力远远不够，还需要快速的执行能力，尤其是在金融市场更是如此。因为，金融产品创新不具备专利，别的金融机构很容易进行模仿，创新者唯一能获得的就是市场先发优势。试想，如果没有快速的执行能力，怎么能获得市场先发优势?从人员储备、资源储备、品牌整合、并行处理等方面来看，资源整合型模式可能比自主发展模式更具备市场效率。

　　3、企业文化。资源整合型模式不需要对内部员工进行大规模的调整就可以实施，企业文化受影响较小：而自主发展模式可能需要从信托公司外部引入大量的“空降兵”，从而对企业的文化形成较大的冲击。

　　4、资产轻重。目前较为流行的一个观点是“企业轻资产战略”，即使用较少的资产来获取同样多的利润。我们知道，金融机构一大类资产就是其人才资产：同时，任何一类业务都会有其周期性，在上升周期来临时，资源整合型模式可以快速对市场、对客户的需求做出反映而不大幅增加自身的资产，在衰退周期来临时，资源整合型模式可以临时解散契约联盟，避免自身相关资产的大规模变动，减小对公司业务运作的影响。

　　5、品牌整合。现代社会一大特点是“分工专业化，专业的人做专业的事情”。资源整合型模式可以很好的将一类业务生态链上的各个主体(／品牌)快速有效的整合起来，发挥出协同效应，而这一协同效应的强有力发挥离不开先进的技术系统。

　　三、提高信托公司战略实现路径能力的建议

　　1、加强基础研究。

　　信托作为一种制度，信托产品作为一种投资工具，其本身的法律关系比较明确。但信托资金的投向却可以复杂多样(如货币市场、股票、股权、商品、商品期货、衍生品、艺术平、林地、酒类等)，而且随着市场周期的变化也可以有较大变化。即便采用“资源整合型模式”也需要做大量的基础研究，其必要性有两点：

　　(1)提升自身的预见力。

　　信托公司在某类业务的具体投资操作等方面可能没有资产管理人(／投资顾问)专业，但信托公司却可以根据大量的基础研究和对市场的观察，提升自身的预见力，然后根据这种预见力选择开发什么样的信托产品，选择和什么样的资产管理人(／投资顾问)进行合作。

　　(2)提升与资产管理人(／投资顾问)的沟通能力。

　　很多信托从业人员往往把“资源整合型模式”中信托公司的角色仅仅看成一个法律平台的被动作用，这种认识有着较大的误区。一般来说，资产管理人(／投资顾问)也希望和自己合作的信托公司对自己的业务领域有着基础或相对深入的研究，这样其在从业过程中也可以得到一些其他方面的反馈，有助于其更好的履行资产管理人(／投资顾问)职责，这个时候，信托公司的基础研究做得如何将非常的关键。

　　(3)提升对客户的服务能力。

　　现在信托的客户已越来越高端化，很多客户本身就是非常专业的业余投资高手，或者有着极深的理论造诣，或者有着丰富的人生经历。信托公司若不加强基础研究，岂能服务好这些高端客户。

　　2、提升自身服务水平。

　　提升信托公司的服务水平，需要信托从业人员树立“委托人利益至上”的理念，端正自身的服务态度，从一点一滴的小事做起，努力成为客户的贴心朋友。

　　除了提升对信托投资客户的服务水平，更要提升对合作伙伴[如资产管理人(／投资顾问)]的服务水平。“委托人利益至上”原则的前提是遵循“商业精神”和“商业原则”，不能为委托人利益牺牲合作伙伴利益。从更为广阔的视角来看，委托人和合作伙伴都是信托公司的客户，这两类客户同等重要，如何做到同等重要也需要信托公司多加强基础研究。

　　3、建议给予信托公司国民待遇。

　　既然信托公司未来的战略定位是“为委托人提供多品种、跨市场的理财工具”，其能够投资的标的和退出方式就显得尤为重要，这也是信托公司过去所说的横跨货币市场、资本市场、实业市场的“金融百货公司”的优势。但如今，金融百货公司却处处遇到尴尬。

　　(1)PE业务。2007年3月，银监会颁布的信托新政鼓励信托公司从事PE业务；2008年3月，银监会又下发《信托公司私人股权投资信托业务操作指引》(征求意见稿)，对信托公司开展PE业务做出首次规范，在政策上给予信托公司开展PE业务的支持。可PE业务退出之门，证监会还没对信托公司完全开启。这是信托PE业务的生死存亡的重大问题，因为它大大影响了信托公司的PE投资回报率，也加大了信托公司PE项目的投资风险。

　　外资与国内的信托资金在本质上是完全相同的，可高盛等外资PE项目发起的IPO都能获得我国证监会批准，单单国内的信托资金不能通过。太平洋保险上市的案例中，发起股东里就存在外资的PE，其性质与信托公司持股无异，都是背后另有投资者，但外资的PE就没有遭到同样的清退。

　　当前，我国上市公司的发起人股东，可以是国有企业，可以是民营企业，可以是金融领域的其他机构，甚至可以是自然人，而作为金融机构之一的信托公司却没有资格。这显然有悖常理，也与国际惯例相悖。

　　(2)债券承销。这本是信托主业之一，“新两规”甚至将信托的承销范围扩大到整个证券领域，可证监会出台的《公司债券发行试点办法》却没有考虑信托公司的受托人资格，使信托与庞大的债券发行承销市场失之交臂。

　　(3)战略配售。信托资金目前不允许参与战略配售；

　　(4)上市公司的定向增发。信托资金目前不能参加上市公司的定向增发；

　　(5)网下申购资格。基金和信托同是拿投资者的资金做网下新股申购，信托产品网下申购资格却被无端叫停。可以看出，，在与资本市场相连接的地方，信托公司都在或明或暗地受到排挤。

　　2004年初，，将大力发展资本市场提升到国民经济发展全局战略高度，这是我国资本市场发展历程中一个具有里程碑式意义的文件。国九条提出了“尊重市场规律，有利于市场的稳定和发展；切实保护投资者特别是公众投资者的合法权益”的基本原则，提出了“继续大力发展机构投资者”，在此我们建议早日给予信托公司国民待遇。

作者：深圳国际信托投资有限责任公司 徐亚男