信托公司的信托产品营销服务革新：建立高效的销售体系，加强销售队伍建设

随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，人们的理财需求日益高涨，银行、证券公司、保险公司、基金公司、信托公司纷纷推出个性化的金融产品来满足投资者的需求，金融行业的竞争日趋激烈，信托行业在金融行业竞争中处于相对弱势，信托公司只有在利用信托行业独特的制度优越性的基础上，建立高效的销售体系，才能在未来的金融市场中发挥更大的作用。

一、信托公司现有销售渠道分析

1、柜台销售

信托柜台销售是信托公司传统的销售渠道，也是各家公司集合资金信托的主要销售平台，主要的销售对象是信托公司所在地的投资者，这部分投资者很多是信托公司的长期客户，对信托公司的忠诚度较高，对信托公司较为认可，是信托公司的核心客户群，也是信托公司客户关系管理的主要对象。

2、人员直销

信托公司直接招募直销人员，由直销人员在固定营业场所之外直接向投资者推销信托产品。人员直销目前在信托公司还处于起步阶段，面临着种种困难，如直销队伍建设投入大，见效慢，管理困难，信托产品数量少，无法支持直销队伍长期发展等。

3、代理销售

银行代理销售是集合资金信托产品的最主要销售渠道，银行代理销售的好处是投资者覆盖面广，销售规模大，不足是银行代销信托产品往往收取较高的手续费，而且销售决策周期较长，效率较低。证券公司也少量代理信托产品销售，但是总体量很小。

4、与第三方合作销售

目前市场上有一些理财公司、投资公司拥有灵活的销售手段，有一定的销售能力，信托公司与这些公司可以优势互补，相互促进。风险是这些公司在与信托公司的合作中，有可能注重短期利益，对投资者有夸大的陈述，增大信托公司的经营风险，管理不当还有可能损害信托公司的商誉。

二、信托公司现有客户分析

自然人：这部分客户投资需求强烈，单笔投资额相对较小，风险识别能力一般，偏好高收益，对流动性要求不高，是信托公司最稳定、利润最高的客户。

企业：投资较为保守，对流动性要求较高，多投资于短期信托产品，市场潜力有待发掘，企业年金未来是信托公司重要的盈利来源之一。

政府、事业单位、养老基金：对风险高度敏感，资金安全性要求非常高，流动性要求不高，未来市场潜力很大的客户；

银行：是目前信托公司的最重要客户，不管是人民币理财产品还是代理信托计划的发行，都是信托公司最为依仗的资金来源；

保险公司：保险资金理论上是信托公司非常好的资金来源，收益要求适中，投资期限长都与信托产品的特点非常吻合，但是由于政策没有放开，目前这部分资金主要由保险资产管理公司运用，除了平安信托外，其他信托公司还很难挤进这个市场；

证券公司、基金公司：拥有一部分风险承受能力较强的客户，客户流动性大，在信托公司的证券投资、PE等高风险业务上有合作一定合作空间。

其他投资公司：国内各类投资公司种类繁杂，业务多样，也有部分公司有一定的客户群，尤其是近一两年私募基金和理财公司的崛起，信托公司与这类公司的合作呈增多趋势，虽然这类公司的单个客户量有限，但是由于公司众多，利用得当，也能给信托公司带来很多客户资源。

三、信托公司必须加强销售队伍建设

我国的信托行业是高度管制的行业，从营销的角度看，信托公司是带着脚镣跳舞，拓展客户难度很大。首先，信托公司目前还不允许设立分支机构，信托公司无法通过设立分支机构的方式扩大业务规模；其次，信托产品不允许公开媒体广告宣传，广告宣传是企业向消费者传达产品信息的最有效工具，没有广告宣传，信托产品信息很难快速到达目标客户群；最后，信托产品客户被严格限制在高端理财市场，单个投资者投资金额不低于100万元，单个信托产品自然人客户数量不能多于50人，集合信托不允许非金融机构代销，在我国目前经济发展状况下，信托公司自然人客户群非常狭小，信托公司很难发挥金融企业的资金集聚功能。

市场营销传播组合由五种主要传播工具组成：广告、销售促进、公共关系与宣传、人员推销、直接营销和互动营销；广告是现代企业最有力的传播工具，也是销售的利器，由于政策限制，信托公司非常遗憾的无法使用这个传播工具；由于信托产品投资金额大，产品复杂，销售促进和直接营销和互动营销方式不容易使投资者了解信托产品，跟不用说建立信任了，所以这两个传播工具在信托产品推销上作用有限；公共关系与宣传虽然能够从侧面帮助信托公司扩大影响，促进销售，但是这个传播手段只是间接手段，很难起到直接促进销售的作用；如此看来人员营销似乎是信托公司快速拓展市场的唯一选择，所以信托公司必须加强销售队伍建设才能获得更大的发展。

四、信托公司如何加强销售队伍建设

销售人员是公司与客户之间的纽带。对于许多信托客户来说，销售人员是信托公司的象征，反过来，销售人员又给公司带回许多有关客户的有用信息，因而销售队伍建设必须考虑以下五方面的内容：销售队伍的目标和战略、销售队伍的结构、销售队伍的规模、销售队伍的报酬、销售队伍的管理。

（一）销售队伍的目标和战略

信托公司销售队伍的目标并应该是旧有的销售观念“销售额代表一切”，销售人员应该知道怎样分析客户的需求并提出满足客户需求的方法，销售人员一开始并不是销售特定的信托产品，而是向客户展示信托公司能帮助客户提高盈利能力。一般来说，信托公司的销售人员至少包括以下特定任务：

1、开拓新客户，重点精力放在银行客户、机构客户上，兼顾其他客户；

2、熟练的将公司的信托产品和服务信息准确的传递给客户；

3、向客户推销公司的服务，并达成交易；

4、搜集客户信息，维系客户关系；

5、分析当地市场，制定本区域营销战略与计划。

（二）销售队伍的结构

理论上讲，信托公司产品复杂多样，应该使用矩阵式结构，以产品-地区式结构建设销售队伍比较好，更有利于服务的专业化。但是由于信托公司销售队伍建设刚刚起步，业务种类繁多而单种业务的业务量并不是很大，所以以信托公司的现状来看，地区式结构的销售队伍对信托公司更为适合。具体来说就是以地区为单位组建销售队伍，可以先从北京、上海、深圳、广州等金融发达地区开始，逐步向浙江、江苏、山东等省扩张，形成一个覆盖全国主要经济地区的发达的销售网络。这种销售结构下销售团队的责任明确，与当地的客户联系的更紧密，而且由于覆盖的地域范围较集中，差旅费开支较少。

（三）销售队伍的规模

销售人员是信托公司极具生产力和最昂贵的资产之一，大量的销售人员会增加公司的经营成本，信托公司在确定销售队伍的规模时，要充分估计客户数量和所需要的工作量，本着循序渐进的原则确定总的销售队伍规模和各地区的销售队伍规模。

（四）销售队伍的报酬

为建设强有力的销售队伍，信托公司应拟定一个有吸引力的报酬计划，报酬计划必须是清晰且能易于理解和操作的，着力于激发销售队伍的积极性。销售队伍的报酬分为固定部分、变动金额、费用津贴、福利补贴四个主要部分。虽然信托产品销售处于开始阶段，销售业绩与队伍的努力又很大关系，理论上说这样的特征应该实行低固定部分、高变动金额的报酬结构，但是信托产品是较为复杂的金融产品，对销售人员的素质要求较高，为吸引高素质的人才，固定部分报酬不宜过低，保持在中等偏上水平为宜，为防止信托销售队伍的短期行为，变动金额也不宜过高，较好地业绩可以在更多的费用津贴里体现，销售队伍的消费能力强也是吸引客户的有力手段之一。

（五）销售队伍的管理

销售队伍建设的框架设计好以后，真正的考验是销售队伍的管理，工作的第一步是就招聘销售人员。

销售要想成功，关键环节就是选择高效率的销售人员，销售队伍的负责人尤为关键，由于信托的客户群都属于高端客户，客户在当地较有影响，所以销售队伍的负责人一定要选择一个在当地有一定社会地位和社会资源的人来担任，这样才能迅速打开销售局面，为了弥补销售负责人专业上的不足，销售队伍中需要至少有一名对金融产品较为熟悉的专业人员。

招聘到合适的销售人员后，必须让他们接受公司组织的专业培训，在企业文化、信托产品、法律法规等方面进行培训，帮助销售队伍顺利开展业务，加强销售队伍的向心力和凝聚力。

信托公司必须对销售队伍严格监督，圈定销售队伍的客户范围，制定销售人员的访问客户的标准，严格执行公司为销售队伍制定的销售各类销售任务，包括销售规模、客户总量、新增客户量、市场信息搜集情况等指标。

有些销售人员时不需要指导就会尽其所能努力工作的，对他们来说，销售是世界上最迷人的工作，然而大多数销售人员时需要鼓励和刺激才会努力工作，对他们的激励越大，他们做出的努力便越大。公司应该为销售队伍制定多种多样的激励方案，来不断地激励销售人员。激励手段可以是一切可以调动销售人员的奖励，不能过分依靠现金奖励。

最后是销售队伍的评价，评价本身是激励销售队伍的一部分，信托公司应该格外慎重，必须做到客观公正，在以数字说话的基础上进行综合评价。为了评价的客观公正，公司应该知道销售队伍制定营销计划，包括销售额、销售费用、客户数等指标，方便信托公司对销售队伍考核评价。

五、信托公司不宜采取分销模式

（一）直接渠道销售和间接渠道分销的优缺点

1、直接渠道的优缺点：

（1）企业可迅速及时地获得信息的反馈，据以制定适宜的营销策略。

（2）企业直接参与场竞争，建立和开拓自己的销售网络，为树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，进一步扩大市场奠定了基础。

（3）提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。

2、间接分销渠道的优缺点：

（1）有助于产品广泛分销。

（2）缓解生产者人、财、物等力量的不足。中间商购走了生产者的产品并交付了款项，就使生产者提前实现了产品的价值，开始新的资金循环和生产过程。此外，中间商还承担销售过程中的仓储、运输等费用，也承担着其他方面的人力和物力，这就弥补了生产者营销中的力量不足。

（3）间接促销。

（4）增加产品成本，增加消费者负担。

（5）不便于直接沟通信息。

（二）信托公司不宜采用间接分销模式

首先，信托公司虽然受规定制约不允许设异地分支机构，但是从发展趋势看，未来信托公司设立分支机构一定会放开的，而且现在很多信托公司也派人在异地开展业务，所以信托公司自建分销渠道是可行的。而且分销渠道难于控制，对信托公司自身品牌的建设和风险管理都会造成潜在的威胁。

其次，信托产品属于金融产品，金融产品不同于一般商品的特点是包含收益性、风险性、流动性的特点，间接分销渠道由于个人利益最大化，在开发和销售信托产品的时候很可能过分强调信托产品的收益性，而忽视风险性和流动性，给信托公司造成潜在的风险。

再次，在一般商品销售过程中，分销商的一个很重要的责任就是仓储、囤货，企业利用分销商的资金降低成本投入，但是信托产品不需要仓储和囤货，从这个角度说就没有分销商存在的必要。

最后，信托自建渠道的固定资产成本很低，只需要租一个办公室精装修就可以，其余成本就主要是人力资源成本，而一个信托项目就会产生成百上千万元的利润，自建渠道费用相比较信托产品的利润微不足道，不会给信托公司造成过大的资金压力。

（三）间接分销渠道造成风险的典型案例

中国对外经济贸易信托有限公司是我国信誉卓的信托公司，近日上海创世纪投资咨询网盗用中国对外经济贸易信托有限公司名义开展业务，给中国对外经济贸易信托有限公司声誉造成了损失。尽管中国对外经济贸易信托有限公司在自己的网站上公开发表了免责声明，但是这并不能彻底消除风险，对信托公司的客户来说，辨识哪家公司是信托公司的合法代理时非常困难的，而且一旦正式代理出了问题，会给信托公司造成更严重的伤害。(TrustLaws.Net：感谢赵宇星先生向赐稿！)