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私人银行发展模式:投资驱动型与咨询驱动型

发布时间：2019-08-06 10:17:15

一年多来，私人银行这种欧洲顶级金融服务形式进入中国似乎面临着“水土不服”，失败论、仿照论、幼稚论相继出现，对国内私人银行在发展模式、发展策略方面更是普遍充满困惑。在中国市场上发展私人银行业务的中资与外资私人银行，可归纳为两种发展模式：投资驱动模式与咨询驱动模式。

　　投资驱动模式是指私人银行将主要竞争资源关注于对高端客户的资产投资管理，以资产保值增值为主要目标，以覆盖各个市场、全球一体化的数以千计个性化的投资工具与产品为主要表现方式。

　　咨询驱动模式则是指私人银行通过专业团队的力量，致力于满足高端客户需求和解决客户问题，设计各种个性化、本土化的综合解决方案。比如个人与家庭风险诊断、评估与防范解决方案、全球资产配置与产品组合解决方案、企业战略转型与提升综合解决方案、客户生活设计与人生规划解决方案等等。解决方案的设计不仅局限在金融与投资方面，更涉及社会生活的方方面面，站在满足私人银行客户全方位需求的角度，而投资理财产品仅仅是解决方案设计后的实施工具与手段而已。发展咨询驱动模式的关键在于拥有一支综合素质很高的专业私人银行家团队，以及一个强大的社会中介服务联盟。以前者为主体，以后者为支撑。

　　我认为，在当前的现实条件下，以咨询驱动模式为主、以投资驱动模式为辅，是中资私人银行的最佳发展路径：

　　其一，国内私人银行还无法突破混业经营、盈利模式、外汇管制等制约，投资驱动模式无法实现。

　　其二，这是发挥中资银行自身优势的最优选择，外资银行无法像中资银行那样对本土客户理解得深刻和全面。

　　其三，这是国内私人银行客户特征所决定。目前国内高端客户多数是自我成长型人群，大多数人是靠实业或投资发家的企业家，而目前中国又处于经济高速增长周期，这些积极的投资者不仅有自主投资的强烈愿望，更有自主投资的渠道与条件。另一方面，这些客户又缺乏金融知识，急需专业人士的建议。

　　其四，中资银行通过近年个人理财业务的发展，已拥有大量私人银行基础客户。按分层服务理论，产品中心模式应定位于为中端客户服务的个人理财业务发展路径，而私人银行客户则应侧重于以客户为中心、以量身订制为特征的咨询驱动模式成为末来的选择。

　　其五，咨询驱动模式更能满足国内私人银行客户的需求。调查表明，中国富裕人群更期望得到专业金融机构提供的一体化、客户化的财富管理服务，并将财富管理与公司金融服务相结合；他们希望在追求财富增长的同时，得到包括投资、法律、税务、财务以及风险管理方面专业化的建议。这些需求的实现前提就是专业解决方案设计在前，投资管理则在其后。