鬼谷子超级情报技术商业运用（上）

【摘要】在长期的商业指导实践中，我们发现：制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因，就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够，尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。
　　独步全球的鬼谷子超级情报技术，源自经典中的经典--《鬼谷子》，以全新的视角深刻洞察客户心理与商业形势，令阁下在各种复杂困难的行销环境中游刃有余……
　　在长期的商业指导实践中，我们发现：制约行销人员行销能力与销售业绩提高的一个重要原因，就是绝大多数行销人员对于商业情报的重视程度严重不够，尽管他们自认为对于商业情报的重视程度已经很高了。
　　于是，每当他们工作遇到挫折或者迟迟打不开局面时，我都会示范性地带领他们去做最基本的"调查取证"工作，当我们一起把整个情况摸得差不多，将事实真相揭开时，行销人员往往会突然意识到：
--或者之前的行销策略搞错了；
--或者之前的行销重点搞错了；
--或者之前的行销目标选错了，等等。
　　这种"猛击一掌"式的顿悟，常常会令他们惊出一身的冷汗！最终，在情报参照系的指导下，他们都能够独立地找到巧妙的"解题方法"，顺利地完成了行销任务。
　　世界上没有无缘无故的成功。行销高手们精彩绝妙的行销表演背后，往往是付出了比常人更多的努力，其中就包括最单调、最乏味的基础工作--情报的探询工作。
　　我们知道，情报是决定行销成败的关键，获取有价值的商业情报，对于我们从事行销工作而言，是至关重要的。实践中，令行销人员倍感苦恼的事情是：目前有关情报获取方面的行销技术非常匮乏，特别是有深度探询能力的情报工具，几乎是一个空白区域，这些都严重地制约着行销工作的有效开展。
　　尽管有些现代式行销技术提出了"开放式"、"封闭式"的探询技术，据说可以有效地了解人物心理，但是，在深度探询方面，实践效果并不理想。毕竟，如果只需要两种询问方式的切换，就可以把人物的观点、态度了解得清楚了，未免过于低估人物心理的复杂性了吧。
　　本文所要介绍的揣摩技术，是鬼谷子智能行销工具中最重要的信息工具之一，可以非常有效地帮助行销人员们用于形势分析与人物心理分析，其实用性得到了许多行销人员的满意认可。从这一意义而言，揣摩技术的出现，极大地弥补了目前行销技术中有关情报信息获取方面之不足。
　　揣摩技术源远流长，、军事家无不精通人物心理的洞悉技术与客观形势的分析技术，其灵感皆来源于这古老而又神奇的揣摩技术。
　　自从《鬼谷子》率先提出具体的操作技术后，经过后世的不断发展与完善，特别是到了今天，随着心理学与信息学的深入研究，使得古老的揣摩技术被注入了新鲜的活力，遂以其神奇的实用价值，为越来越多的有识之士所喜爱。
　　为了介绍方便，习惯上我们将行销中的情报信息，按照性质划分为外部情报与内部情报两大类：
--外部情报包括：
◆ 市场行情、
◆ 竞争状况、
◆ 市场潜力、
◆ 客户分布、
◆ 政策法规等内容。
--内部情报包括目标客户：
◆ 机构运作特点、
◆ 人员职责状况、
◆ 内部决策程序、等内容；
以及相关人物的心理特点，如：
◆ 需求、
◆ 爱好、
◆ 想法、
◆ 利益等内容。
　　对于外部情报与内部情报不厌其烦地挖掘与了解，是行销人员必修的基本功课之一。
　　行销中，无论是外部情报还是内部情报，各种信息并不是孤立的、静止的，而是相互影响、相互联系的。
例如：-- --竞争激烈时，客户会变得更加挑剔、更加主观；
-- --行业整顿时，客户会变得更加谨慎、更加保守；
-- --客户内部权力调整时，商品采购会面临新的"洗牌"，等等。
　　这时候，对于外部情报与内部情报的充分了解，就显得格外的重要。实践中，外部情报与内部情报的获取，可以通过：
--各种媒体、
--咨询机构、
--知情人员、
--亲自调查等多种途径来获得。
　　但是，由于商业情报的特殊性与敏感性，为了确保所获得的情报信息的真实性与可靠性，很多情况下，需要行销人员做亲自调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。显然，单纯运用"开放式"、"封闭式"的探询技术，已经远远不能够满足行销人员实际工作的需要了。揣摩技术的出现，为广大行销人员获取商业情报带来了前所未有的便利！
　　在鬼谷子智能行销工具中，揣摩技术主要体现为以下几方面功能：
-- --客观形势的深度探询与分析工具；
-- --人物心理的深度探询与分析工具；
-- --客观形势与人物心理的互动分析工具，等等
　　行销中，运用揣摩技术，就可以对于外部情报与内部情报进行反复地验证与分析，并以此为参照系，确定行动方案。可以说，离开了揣摩技术，鬼谷子智能行销工具的实用性将会大打折扣。实践中，行销人员最感困难的地方，就是对于客户心理进行有深度地分析。运用揣摩技术进行人物心理分析，效果明显，远远超过了目前任何一种行销探询工具，成为鬼谷子智能行销工具中一个最重要的组成部件。
　　例如，从人物趋利避害的本性出发，通过对于各种信息的"象"、"比"分析，运用鬼谷子的揣摩技术，往往可以很精确地洞察出人物表象行为背后的潜在动机，甚至可以预测出人物发展的未来走势！观察高手孔子的故事鲁国的一个人快要祭祀时发现祭祀用品不见了，孔子听到这件事后说："这个人不出二年，必亡无疑。"一年之后，这个人果然衰亡了。弟子们问道："以前这个人将要祭祀时发现祭祀用品不见了，而您据此断定他必亡无疑，这是什么道理呢？"孔子回答说："所谓祭祀，是孝子向祖先表达亲情的仪式，快要举行祭祀时而丢失了祭祀用品，连最神圣的祭祀用品都能丢失，其它丢失的东西肯定会更多了，如果这样还不衰亡，是从来没有过的事情！"
　　运用揣摩技术分析人物心理，与现代心理分析技术往往有着异曲同工之妙。可以说，揣摩技术对于人物心理的分析与研究，，2000多年来，中国人一直用这种办法来了解人物的……意图、…………观点、………………兴趣、……………………智力、…………………………才能等方面的心理内容，因而积累了丰富的实践经验，是一门有着数千年社会实践经验的心理分析技术。
　　现代心理学分析起源于西方，距今已有100多年的历史了，早期主要是针对人物病态心理而展开的心理诊断与心理治疗手段。近几十年来，随着心理学在社会各领域的广泛运用，如今，心理分析已经超越了纯粹医学的范畴。世界上最难了解的，就是人物的心理。
　　孔子说过：了解人物心理的困难程度--超过爬山涉水，--超过知天察地。上天尚且有--春、夏、秋、冬四季，--早、晚、旦、暮四时可以考察。而人物的面貌、表情却非常丰富，内涵甚深，难以把握。与客户打交道是一种心理互动的过程，如果不能够及时地把握客户的心理动态，就无法随机应变，采取有效的应对措施。特别对于行销新手们来说，与客户打交道时，最感困难的就是无法及时、准确地了解客户的深层心理，往往事后才发现原来客户当时的心理想法是那样的。
　　然而，对于一些行销高手们来说，他们在实践中练就了过硬的知人本领，即使与客户面对面式的交谈，也能够即时地感受到客户的一些感受想法与心理变化，这样沟通起来无疑会非常地有效。当然，对于行销新手们来说，达到即时感受客户心理的境界，除了需要掌握鬼谷子的情报工具外，还需要大量的实践积累才行，"纸上谈兵"是永远也达不到的！我们知道，"反应思维"是获取情报的基础，掌握了"反应思维"后，就可以进一步学习揣摩技术了。
　　需要指出的是，揣摩技术是由两种相互配合又相对独立的信息技术揣与摩组成的。
- --揣是通过对于目标对象：
◆ 不同时间、
◆ 不同地点、
◆ 多角度、
◆ 多层次地观察，并运用"反应思维"而形成的一种认知判断；
-- --摩则是通过对于目标对象的策略性试探，分析目标对象所做出的种种反应，并运用"反应思维"而形成的一种认知判断。鬼谷子认为，揣测人物心理是一种建立在观察技术基础上的认知判断，摩意人物心理则是一种建立在试探技术基础上的认知判断。
简单地说：
--揣主要表现为静态式的观察与分析；
--摩主要表现为动态式的试探与分析。
二者相互联系、相互配合。
例如，通过对于目标对象
--不同时间、
--不同地点、
--多角度、
--多层次地立体观察，运用"反应思维"，就可以揣度人物的深层心理与相关信息。日常生活中，观察一个人喝醉酒时的行为方式，或观察一个人所结交的朋友等情况，都可以对于某人的个性、品质等形成一定的认识。这些都是揣的运用。
　　通过对于目标对象策略性地刺激，并运用"反应思维"分析目标对象受刺激后的反应，就可以获得相关信息，并更加精确地分析人物心理。日常生活中，我们有时候会用"激将法"、"旁敲侧击"等手段来刺激他人，有些人会受到刺激后，不由自主地流露出真实想法。这些都是摩的运用。可见，无论是多维度的观察技术揣，还是策略性的试探技术摩，都需要运用"反应思维"模式来分析判断。